《一位爆雷房企CEO的心声》
大家好
我是出险房企代表
我今天分享的主题是“去伪存真，结实永续”。
今天站在这里是比较忐忑的。
自公司去年10月4日流动性危机以来，到现在9个多月时间，过程中影响到的利益相关方很多，从一开始大家非常焦虑，密集打电话、发短信、催逼围、措辞严厉。
到现在出险企业多了，全行业压力都很大，大家更多是问候：在吗？还在吗？在做什么？有没有好消息？什么时候能够走出来？……非常感谢大家的关心。
尽管我们很努力，也在把该做的事情做好，但是确实很难。
我们面临阶段性资金压力，以及有非常多外部利益相关方的问题尚未完全解决，也希望大家能够给我们更多一些解决问题的时间与机会。
借今天这个时间，我想谈三个方面的思考：当下存活，社会责任，未来发展。
part 1当下活法
割肉要不得，坚持难而正确的事
当下，这个行业、出险企业怎么活下来？
我有三个观点。
第一，理解现状，接受现状。
目前出现的行业流动性危机，是国家对行业的定位在调整。
即便是经济支柱行业，但是现在金融属性太强，社会对行业的看法在改变，老百姓对行业需求也产生了改变，所以我们需要去理解和接受现状。
第二，要反思，但比反思更重要的是行动。
坐家里复盘反思、写忏悔、写改进计划是没用的，要勇敢地走出去，直面问题、谈解决，可能更有效。反思不会改变你的习惯，走出去、磨出来，反倒会有机会。
第三，团队优先。
任何时候，尤其是困难时期，团队最核心，只要团队没散，只要企业价值观依然能够凝聚一批人跟你持续去奋斗，就能够在最困难的时候走出来。
具体怎么做？
“穷日子穷过，死不了”——这是我们老板的原话。
就怕穷日子富过，明明没钱，依然跟过去一样，大手大脚，项目算大账，算账不清楚。所以我们提了一些要求——细盘家底、颗粒归仓、精打细算、量入为出，其实都是一些基本经营逻辑，但过去赚钱很容易、周转很快，基本的事情都没做到。
第二点：割肉清仓要不得，壮士断腕要不得。
这是我自己的体会。
在企业出险、遇到巨大压力的时候，很多人劝你价格不要太纠结、一把打折卖掉回现金流、先活下去才有未来，这是不对的。
现在是行业性系统性出险，不是单点的困难，即使把双手双脚砍掉也许依然解决不了问题，所以一定要谨慎。
坚持做难而正确的事情。
什么叫难？
我们以前有句惯话，凡是花钱能搞定的事情都不难，花钱搞不定的事情是难事。现在是没有钱还要搞定那些花钱都搞不定的事情，这才叫难事。
什么叫正确？
正确不是规模、业绩、KPI、考核指标，而是作为人的安身立命之本。作为人，要诚实、本分、有良知、不辜负、不混日子；作为企业，要盈利、有收益、回报社会、担当责任；作为项目，要盈利、不亏损，销售最大化、费用最小化、量入为出、以收为支。
part2 社会责任
用心做好产品，给客户温暖的确信
我们这个行业关乎民生生计，也关乎社会经济，对此，我有几个观点。
第一，房地产行业的金融属性在下降，但是不会消失。
过去老百姓买房子很多时候是奔着升值来的，现在这个金融属性丢了吗？没有。
因为房子是不动产，跟手机、汽车、家具最大的差异在于它不可移动。土地对整个地球来讲是稀缺的，宜居的地方非常之少，所以房地产永远会有金融属性。
从这个角度来说，我们的社会责任，是为这个社会守住资产。很多老百姓包括我们自己可能超过一半的财富，都在这个行业当中，不能轻易打折、降价、甩卖。
这既是为自己守护，也是为所有业主、为社会守住资产。
第二，要资产，不要建筑垃圾。
我们过去犯了很多错误，简单复制、粘贴、批量建造房子，不考虑在地性和客户需求，只是完成自己的指标，很多房子不能称之为资产，辜负土地、辜负自己，需要我们反思、警惕。
第三，必须要捍卫交付，谨防行业二次探底。
交付是基本的良知
收了老百姓的钱就应该把房子交付到位。
交付也是民生问题，同时我认为它也是国家制定房地产相关政策的基础。最近出现的停贷风波，是值得全行业警惕的。
交付问题不解决业主就用脚投票，
交付底线守不住行业还会继续下滑
这是最可怕的事情。
所以我在公司提的目标是所有项目100%交付，会很难，现在做到了92%，还不够、还要努力。
交付是产业链上每一位的责任。金融机构、建筑单位等，大家都在房地产这个产业链上做生意，交付不仅仅是开发商的责任，也是整个产业链共同的责任。
用心做好产品，是企业最大的社会责任。我们的产品是房屋、社区，我们的责任不仅是赚钱盈利、发展壮大，我们还需要承担应有的社会责任。居者有其屋是全行业的责任；为顾客提供心安之所，是从业者的责任。
不确定的时代，温暖的确信。
给大家举个例子。前段时间上海因为疫情封控三个月，我有很多同事在里面，这段时间改变了很多人，甚至改变了他们对房屋、世界、人生的思考。
这个时代依然是不确定的，但是这个行业依然很有吸引力，我们提供的是社区。
在疫情时期，你居住在一个很有温度的社区，你的单元楼公区、房屋空间、阳台甚至阳台上一棵小小绿植，都能够带来一种确信的温暖，这是我们的行业责任。
可能在未来，这个需求会越来越大，这是我们能够给客户的。
现在社区物业越来越重要，不仅仅只是保安、保洁、管家这些最基本的需求，它更需提供的是一种安全感，安心、省心、暖心，我们叫“心安之所”。
也许我们在外面会紧张，但你回到社区，什么都不用担心。
还有关于企业的责任。
企业存在的唯一目的是满足客户需求，且要赚钱盈利。
如果企业亏损，企业不应该存在；
如果项目不赚钱，项目不应该做。
盈利是基本责任，也是能力体现，它说明你内部的生产效率高于社会平均效率，所以，这个企业，就有存在价值。
同时，因为所有的钱来源于社会，所以也要回报给社会。
所以，我们每个人也有责任促进行业转型、经济发展、社会进步，这是地产人的社会责任。
part 3 未来之路
产业链全体挖掘 C端红利
再谈一下房地产的未来发展。
很多同行从业者都非常焦虑，我们未来怎么办？
交付完、房子卖完怎么办？
以前习惯做一个项目然后买地做下一个，一直在高周转时代，都忘了为什么。
产业链上的合作伙伴也很焦虑，以前把开发商当甲方供着，现在都没有订单了，连欠款也没有付清，未来怎么办？
答案是这个行业是永续的，做时间的朋友就好了。
从原始时代的穴居到现在探索外太空的土地，只要有人类存在，这个行业会永远存在。
我查了国家过往的住房制度改革，中国房地产这个行业真正大发展，是从1998年开始的。
1998年7月22日，人民日报刊发了国务院《关于进一步深化城镇住房制度改革，加快住房建设的通知》，开始取消福利分房，上银行按揭，大力促进房地产行业发展。因为1998年，国家经历亚洲金融危机，经济需要提速，老百姓也需要居者有其屋。所以这个行业真正发展由此开始。
算下来，这个行业才24年。
24岁，很多人大学刚毕业，风华正茂，出社会参加工作。在这时候遇到挫折，就像我们今天行业遇到的挑战一样，对未来成长来说是好事。
因为你的人生不可能是一帆风顺。所以现在有这样一个调整回落的机会，对全行业来讲是好事。
关于未来如何发展，我有些思考。
第一，民营房企少操心土地，聚焦C端红利
行业回归居住。
我认为民营房地产企业，老老实实做居住相关就好，土地的事情少操心，交给央企国企去做，我们要做的是贴近C端的需求。
居住的产品时代刚刚开始，在“衣食住行游购娱”七件事情中，“住”是最差的。很多房子是残次品、毛坯，做了精装也不好用，说明有非常大的提升空间，如果我们改变思维方式，未来确实大有可为。但如果你的思维还在延续过去高周转模式，未来就会一片凄凉。
第二，行业的产业链，越往下越高级。
关于行业的产业链，是我非常感兴趣的。
我们今天参展的单位很多，有做装配式住工、家居、家饰、灯光、智能控制等等，我觉得越往下越高级，开发商反倒属于最不高级的，所以我觉得我们的成长空间很大。
大家可能会觉得，房地产行业在改变，很多企业出险，生意也不好，我知道很多合作伙伴日子也很难过，他们也不知道怎么办。
我们这个产业链未来怎么办？
我想如果我们这个产业链的相关所有人全体To C，我们可能都会活得很好，越活越好。
我看到今天参展的很多优秀企业，他们活得非常好。他们之前高度依赖从开发商拿订单，今天他们自己直接To C，开了很多专卖店和线上店，盈利和现金流都非常好。
所以不仅仅是房企，每一个产业链上的企业都可以去ToC。手机、汽车、房屋，在我看来就是下一个智能终端。
我并不认为汽车会代替房地产行业成为下一个经济支柱，我认为在未来的24年，国家的经济支柱依然是房地产。但是你要把它变成一个智能终端，才会大有可为，这也需要产业链所有的相关方。
未来消费者需要完整空间，不是某一个企业能做完的，我们都需要围绕C端的需求去做生态链接，实现消费者的需求，也同步收获我们自己的增长。
未来对于房企来讲，需要的是产品力、服务力和关系力。
比如产品就是空间营造，这是开发商的老本行；社区服务要改变，要贴近人，给到人安心、省心、暖心；还有生活服务，老百姓需要生活。未来居住房屋可能会有些改变，从功能到智能，从一次交易到一辈子的服务，从一套房子到心安之所。心安之所是最近几个月我反复提的，是我们的空间需要给到客户的感受。
这些事情什么时候做？就是现在做。
现在是行业最难的时候，没有退路、没有选择，还没有钱，也恰恰是做创新产品最好的时机，背水一战。
我认为有两个方向。一个是先拿到订单再生产，很多制造业，比如卖家具、汽车都是这么干。
但是做房地产不这么干。过去都是不管顾客在哪里，先借钱、拿地、把房子盖了，然后满城找客、大海捞针，做填空题，未来不是，未来房企应该要做“连线题”——先问清楚客户需求，最好把定金收了，然后帮客户定制产品，这是我想做的。
还有一个是关于“预售制”的进化问题，我认为是很有必要的，当然不是说取消预售，但一定会逐步进化，最好的方式是首付加按揭，按揭现房再放款。现房放款时，如果房子没有交付，责任就是产业链上的，而不应该由老百姓承担，这对行业而言反而是健康的。
关于发展，可以从存量找增量。
新增市场依然很大，但对于很多民营房地产企业而言，或者说对很多缺少金融或资源的企业，存量依然是一个更大的市场。每一个盘都值得重新做一遍，哪怕只剩下10%的货值，也要重新去思考，怎么重新为一批顾客做更好的房子，从而收获更高的溢价，这是我们现在做的。
此外，20年以上的老房子、准现房、现房或滞重资产，可以优先做。这些事情，有些我们正在做，有些是我们想到还没做，如果各位有兴趣，可以一起研究。
关于未来发展，找到需求还不够，最重要是改变认知。
怎么改变？
第一，顾客是衣食父母，不是猎物。
我们这个行业过去做得不好，有时候会把顾客当作猎物，因为在追求自己的增长、规模，觉得自己无所不能，缺少对顾客的敬畏。
第二，重塑自身新能力。
以前我们公司有很多部门，设计管理部、成本管理部、财务管理部，如果拿掉“管理”2个字，还有没有这个能力？这是我们在做的。
我希望你是设计部不是设计管理部，是设计人而不是设计管理人，它对于我们每个参与者的能力要求是不一样的。
还有一个最大的改变，是在起心动念上改变，即初心改变。
比如你为什么要做这件事情？做这件事情是为了自己增长发展还是为顾客好？如果你的起心动念是为顾客好，就能够获得长远发展，顾客不会抛弃你；如果你的起心动念只是完成自己的业绩和KPI考核，顾客会抛弃你。就像餐厅一样——顾客来是为了吃饭，不是为了成就你的业绩。
最终我的观点就是：去伪存真，结实永续。也希望大家在地产这个行业继续深耕下去，持续成长！
演讲文本来源：乐居财经 见地
分享的是观点，看法，因此抹去了爆雷房企的名字。
评论